Como embutir o custo de inadimplência na Formação do Preço de Venda
- Luis Valini Neto
- há 16 horas
- 6 min de leitura
Formação do Preço de Venda
A inadimplência é um desafio recorrente entre as empresas que trabalham com vendas a prazo. A inclusão do custo da inadimplência no preço de venda é importante para assegurar que o negócio permaneça lucrativo e minimize o impacto financeiro de clientes que não honram seus compromissos. Em seguida, apresentarei um guia detalhado para embutir este custo de forma estratégica. Formação do Preço de Venda
O que é Inadimplência?
"Inadimplência" é um termo empregado para descrever a situação em que uma pessoa ou organização não cumpre suas obrigações financeiras, como o não pagamento de uma dívida, título ou duplicata dentro do prazo estabelecido.
Entendendo o custo da Inadimplência
O custo da inadimplência diz respeito às perdas financeiras que surgem de vendas ou direitos a receber que não foram pagos. Esse custo pode ser dividido em:
Inadimplência direta: Valores não recebidos por falta de pagamento;
Inadimplência indireta: Custos relacionados à cobrança, como honorários advocatícios, taxas de protesto e horas de trabalho da equipe.
Para diminuir as chances de perdas futuras, os departamentos de crédito e cobrança devem desenvolver processos rigorosos para estabelecer limites de crédito adequados. A avaliação da capacidade de pagamento de clientes estratégicos (Clientes com elevado limite de crédito concedido) é essencial para evitar perdas, e se houver inadimplência, o departamento de cobrança deve agir rapidamente para tentar recuperar os valores atrasados.
O ideal seria que o custo da inadimplência não fizesse parte do processo de precificação de produtos, pois, bons clientes não deveriam arcar com a ineficiência da empresa ou do mercado. Mas, como é praticamente impossível ter inadimplência zero, podemos alocar este índice para diminuir as perdas futuras.
Importância de considerar a inadimplência no preço
Não incluir o custo da inadimplência no preço pode causar:
Redução da margem de lucro.
Problemas para manter a saúde financeira da empresa.
Impacto na precificação de produtos ou serviços no longo prazo.
Ao adicionar esse custo, a empresa protege a rentabilidade, distribuindo os riscos de inadimplência entre todos os clientes.
Etapas para embutir o custo de inadimplência no preço
Calculando o índice de inadimplência
A fórmula para determinar o índice médio de inadimplência de uma empresa é a seguinte:
Se uma empresa teve um total de inadimplentes no valor de R$ 150.000 e o valor vendido em um determinado mês foi R$4.500.000 temos:
Caso prático
Em 31 de dezembro de 2024, a Indústria Tenaz Ltda. tinha um capital empregado (investimento operacional) de R$ 6.000.000.
O retorno exigido sobre este capital empregado para 2025 é de: 20%.
A empresa produz apenas um produto, o que não afeta a qualidade da análise a seguir.
Os números previstos no orçamento para 2025 são os seguintes:
Quantidade de caixas vendidas: 2.989 cx
Impostos sobre vendas médio: 21,25%
Custo variável unitário: R$ 1.400
Estima-se que cerca de 40% das vendas serão realizadas à vista 1.196 caixas ao preço de R$ R$ 2.350, e 60%, 1.793 caixas, com prazo de vendas de 30 dias ao preço de R$ 2.600;
Isto significa que da contribuição marginal total estimada de R$ 1.700.015, R$ 539.048 serão obtidas pelas vendas à vista e outros R$ 1.160.968 pelas vendas a prazo;
Gastos fixos: R$ 500.000;
A diferença de preço entre os dois preços de venda equivale ao custo financeiro de se vender a prazo;
A empresa nunca havia atribuído o custo de sua inadimplência ao seu preço de venda;
Os padrões históricos apontam uma taxa de inadimplência de 6% das vendas a prazo.
Levando em conta que a clientela da venda a prazo permanecerá a mesma, supomos que, das 1793 unidades previstas para venda em 2025, 1.685 serão recebidas e 108 unidades não.
Portanto, nas 1.685 unidades vendidas e recebidas, a empresa receberá a contribuição marginal unitária de R$648 (24,9%). Nas outras 108 unidades vendidas e não recebidas, a empresa perderá:
Margem de contribuição unitária: R$ 69.984,00 = R$ 648,00 x 108
Custo variável: R$ 151.200 = R$ 1.400,00 x 108
Impostos sobre vendas: R$ 990.633 / 1.793 = R$ 552,50 por un X 108 = R$ 59.670,00
Perda total: R$ 151.200 + 59.670 = R$ 210.870.
Neste caso podemos fazer a seguinte afirmação:
Considerando uma taxa de inadimplência de 6%, a contribuição marginal unitária na venda a prazo para manter o mesmo valor total de R$ 1.160.968 de margem contribuição total, acrescido da perda nos gastos variáveis de R$ 210.870 pelas 108 unidades vendidas e não recebidas será de: (total de R$ 1.371.838).
É necessário resolver a equação abaixo, na qual X é a nova contribuição marginal dos produtos vendidos a prazo.
X 1685 = R$1.371.838
X = R$ 1.371.838/1.685
X = R$ 691,10
Resumidamente, nas vendas à vista, a contribuição média unitária obtida é de R$ 451,00. Nas vendas a prazo será de $691,10.
Qual será o novo valor a prazo, então?
PVaP = Preço de venda a prazo
MCU = Nova margem de contribuição unitária
CV = Gasto Variável
I = Impostos
Fórmula = PVaP = MCU + CV + IxPVaP
Calculando:
PVaP = R$ 691,10 + R$ 1.400 + 0,2125 x PVaP
PVaP = 0,2125 x PVaP = R$ 691,10 + R$ 1.400
0,7875PVaP = R$ 691,10 + R$ 1.400
0,7875PVaP = R$ 2.091,10
PVaP = R$ 2.091,10 / 0,7875
PVaP = 2.655,37
Checando:
Preço de Venda | 2.655,37 |
Impostos | R$ 564,27 |
Gastos Variáveis | R$ 1.400 |
Margem de contribuição | R$ 691,10 |
Logo o novo preço a prazo considerando o custo de inadimplência será de R$ 2.655,37
Este texto é destinado a todos aqueles que vendem a prazo e desejam saber qual o procedimento para incluir no preço o custo da inadimplência estimada mais o custo do capital (taxa de juros)
Considerações
Faça uma Análise por Segmentos
Se sua empresa trabalha com diversos tipos de clientes ou produtos, analise o índice de inadimplência em cada segmento. Os clientes ou produtos com maior risco de inadimplência devem ter este custo embutido de forma proporcional.
Monitore e Atualize Regularmente
A inadimplência pode variar ao longo do tempo devido a fatores como alterações econômicas, políticas de crédito ou perfis de clientes. Avalie regularmente o índice de inadimplência.
Práticas para Minimizar a Inadimplência
Além de embutir o custo, considere estratégias para reduzir a inadimplência:
Estabeleça políticas de crédito claras;
Aprimore sua análise de crédito e cadastro dos clientes. Seja rigoroso;
Se o cliente já estiver inadimplente, analise o caso, e, se verificar que é um problema momentâneo do cliente, ofereça a ele boas condições para liquidar sua dívida;
Estimule pagamentos antecipados;
Monitore rigorosamente suas contas a receber. Ao menor sinal de problemas com inadimplência, haja rápido. Geralmente quem cobra primeiro sempre terá melhores condições de probabilidade de recebimento;
Estabeleça comunicação proativa. Lembre os clientes dos seus compromissos financeiros por meio de mensagens automáticas ou de um contato direto;
Treine sua equipe de crédito e cobrança. Profissionais qualificados geralmente dão mais resultados em suas atividades;
Automatize seu processo de cobrança. Utiliza meios digitais para auxiliá-lo no processo de cobrança;
Cultive um relacionamento próximo de seus clientes. Ser próximo de clientes pode facilitar em muito o processo de recuperação de perdas;
Monitore o ambiente econômico. Ao sinal de deterioração da economia, reveja suas políticas de crédito e até os limites concedidos aos cliente;
Benefícios de Incorporar o Custo de Inadimplência
Garantia de rentabilidade mesmo em cenários adversos.
Competitividade no mercado com preços adequados.
Maior previsibilidade financeira.
Conclusão
Incorporar o custo de inadimplência no preço de venda é uma prática essencial para empresas que oferecem vendas a prazo. Esse processo requer uma análise constante e ajustes estratégicos para assegurar que o impacto da inadimplência seja distribuído entre os clientes de forma justa, protegendo a rentabilidade do negócio. Adotar essa abordagem, aliada a estratégias para diminuir a inadimplência, garante uma operação financeira sustentável e lucrativa.
Faqs
Qual o impacto da não inclusão do custo de inadimplência no preço?
Como calcular o índice de inadimplência da minha empresa?
É necessário ajustar o preço de todos os produtos ou apenas os vendidos a prazo?
Qual é a maneira de equilibrar competitividade e prevenção contra a inadimplência?
Pontos Relevantes
O índice de inadimplência deve ser apurado com frequência.
O custo deve ser ajustado de acordo com o risco apresentado.
A precificação deve considerar margem de lucro e competitividade.
A utilização de estratégias para diminuir a inadimplência é complementar.
O acompanhamento constante é crucial para ajustes precisos.
Luís Valini
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