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Qual a melhor estratégia de preço para minha empresa?

Atualizado: 11 de jun. de 2023


Estratégia de preço
Estratégia de preço

 

A gestão estratégica de preços é o processo de estabelecer e ajustar os preços de seus produtos ou serviços conforme a suas metas comerciais, sua proposta de valor, condições de mercado, custos de produção, demanda e elasticidade do mercado, valor atribuído pelos clientes e fatores competitivos do seu setor de atuação.


O preço é uma das decisões mais importantes que uma empresa pode tomar. Ela afeta não apenas a lucratividade, mas também a percepção do cliente, a vantagem competitiva e o crescimento da empresa a longo prazo. Entretanto, muitas empresas têm dificuldade em encontrar o preço ideal para seus produtos ou serviços. Elas se baseiam em métodos simples baseados em custos ou no mercado, ou usam tentativa e erro para ajustar seus preços ao longo do tempo. Essas abordagens podem resultar em resultados que não são esperados, como precificar um produto ou serviço com um valor inferior ao que o consumidor estaria disposto a pagar ou precificar com um valor superior, o que resultaria na perda de clientes para os concorrentes ou poderia prejudicar a imagem da marca.


A precificação estratégica é uma maneira diferente de pensar sobre a precificação. Ela se baseia na ideia de que o valor de um produto ou serviço é determinado pelo valor que o cliente está disposto a pagar por ele, e não pelo custo de produção ou pelo preço cobrado pelos concorrentes. A precificação estratégica envolve a análise dos segmentos de clientes, suas necessidades e preferências, sua disposição a pagar e sua sensibilidade ao preço. Também envolve a elaboração de uma estratégia de preços que se alinhe aos objetivos da empresa, como maximizar o lucro, aumentar a participação no mercado ou aumentar a fidelidade do cliente. A precificação estratégica pode ajudar uma empresa a capturar mais valor de seus clientes, diferenciar-se de seus concorrentes e criar uma vantagem competitiva sustentável.


Muitas companhias têm dificuldades para implementar a gestão estratégica de preços, pois, enfrentam problemas como a falta de dados, a resistência interna, os cenários complexos de preços e as mudanças no mercado. Neste post do blog, abordaremos as principais técnicas de precificação e daremos dicas de como adotar a gestão estratégica de preços na sua organização e superar esses obstáculos comuns.



Quais são as principais estratégias de precificação?


Sendo uma das decisões mais relevantes que uma companhia pode tomar, pois afeta não somente a lucratividade, mas também a percepção e o posicionamento do produto ou serviço, é importante compreender que não existe uma única abordagem para a precificação, pois diferentes táticas podem se adequar a diferentes objetivos, mercados e clientes.


Abaixo relacionamos as principais estratégias de preços que as empresas podem usar, bem como suas vantagens e desvantagens:


  1. Cost-plus pricing - Essa é a estratégia de precificação mais simples e mais comum, em que o preço é definido pela adição de uma porcentagem ou valor fixo (o mark-up) ao custo de produção ou aquisição do produto ou serviço. Essa estratégia, pelo menos na teoria, garante que a empresa cubra seus custos e obtenha lucro, além de ser simples de implementar e comunicar. Dessa forma, ao se utilizar esta técnica de precificação, os preços gerados podem ser muito maiores ou inferiores ao que o mercado poderia pagar, o que pode resultar na perda de oportunidade de aumento de receitas e margem de contribuição, bem como na redução de vendas e participação de mercado.

  2. Preços competitivos - Essa estratégia envolve definir o preço baseado no que os concorrentes cobram por produtos ou serviços semelhantes. Essa estratégia pode ajudar a empresa a atrair clientes sensíveis a preços ou leais aos concorrentes e a se posicionar como um fornecedor de baixo custo ou de alta qualidade no mercado. Contudo, essa estratégia também significa que a companhia tem que seguir os preços dos concorrentes e pode perder o controle sobre sua própria lucratividade e diferenciação. Essa estratégia pressupõe que os clientes baseiam suas decisões de compra somente no preço, o que pode não ser verdade para todos os segmentos.

  3. Skimming Pricing (Desnatação de Preços) - Essa estratégia envolve a definição inicial de um valor alto para um determinado produto ou serviço e sua diminuição gradual ao longo do tempo, conforme o mercado se desenvolve. Essa estratégia pode ajudar a empresa a obter o máximo de lucro dos clientes que estão dispostos a pagar um prêmio por um produto ou serviço novo ou inovador e a recuperar rapidamente os custos de pesquisa e desenvolvimento. No entanto, essa estratégia também pode afastar clientes potenciais que não estão dispostos ou não podem pagar o preço alto, o que pode atrair a concorrência de alternativas com preços mais baixos.

  4. Preços de penetração - Isso é o tipo de estratégia que envolve a definição inicial de um preço baixo e seu aumento gradual ao longo do tempo, conforme o mercado se desenvolve. Essa estratégia pode ajudar a empresa a conquistar rapidamente uma grande fatia do mercado, atraindo clientes sensíveis ao preço ou curiosos sobre um novo produto, ou serviço, e a criar fidelidade do cliente. Contudo, essa estratégia também significa que a empresa precisa sacrificar o lucro de curto prazo pelo crescimento de longo prazo e pode ter dificuldades para aumentar os preços posteriormente sem perder clientes.

  5. Precificação baseada em valor - Essa estratégia envolve a definição do preço de um produto com base no valor que os clientes percebem do produto ou serviço, e não no custo de produção ou aquisição. Essa estratégia pode ajudar a organização a obter mais valor dos clientes dispostos a pagar mais por um produto ou serviço superior ou exclusivo e a se diferenciar dos concorrentes. Mas essa estratégia também requer um entendimento completo das necessidades, preferências e disposição para pagar dos clientes, além de uma comunicação eficaz da proposta de valor.

  6. Estratégia de preço freemium - O Freemium é um modelo de precificação em que um produto ou serviço é oferecido de forma gratuita, mas recursos ou vantagens adicionais são cobrados. Essa estratégia é frequentemente usada por empresas de software, plataformas on-line e aplicativos móveis para atrair e reter usuários. A principal vantagem da estratégia de preços freemium é que ela reduz a barreira de entrada para os clientes em potencial, que podem experimentar o produto ou serviço sem nenhum risco ou compromisso. O principal desafio da estratégia de preços freemium é que ela exige uma grande base de usuários e uma alta taxa de conversão para gerar receita suficiente com os recursos ou benefícios pagos. Portanto, é importante equilibrar a proposta de valor das ofertas gratuitas e pagas e comunicar claramente aos usuários os benefícios do upgrade.

  7. Estratégia de preço psicológico. A estratégia de preço psicológico é uma técnica de marketing que usa o poder da psicologia para influenciar a percepção dos clientes sobre os preços e seu comportamento de compra. Ela envolve a definição de preços ligeiramente inferiores a um número redondo, como R$ 999,00 em vez de R$ 1.000,00 ou R$ 49,00 em vez de R$ 50,00, para fazer com que os produtos pareçam mais acessíveis e atraentes. A estratégia de preço psicológico também pode aproveitar outros fatores, como escassez, prova social, ancoragem e enquadramento, para criar um senso de urgência, valor ou qualidade para os produtos. A estratégia de preço psicológico pode ajudar as empresas a aumentar as vendas, a receita e a fidelidade do cliente, mas também exige pesquisas e testes cuidadosos para encontrar os pontos de preço ideais para diferentes segmentos e mercados.



Como implementar uma estratégia de preço em minha empresa?


Aqui estão algumas etapas a serem seguidas:

  1. Defina seus objetivos e sua estratégia de preços: Antes de começar a definir ou modificar os seus preços, você precisa ter uma ideia clara do que quer alcançar com suas escolhas de preços e como elas se alinham à sua estratégia de negócios. Por exemplo, você deseja aumentar a sua participação no mercado, aumentar a margem de lucro, ingressar em um novo mercado ou se diferenciar dos concorrentes? Com base em seus objetivos, você pode escolher uma estratégia mais adequada, como precificação com base no custo, precificação com base em valor, precificação competitiva ou precificação dinâmica;

  2. Identifique seus segmentos de mercado-alvo. Quais são seus clientes potenciais e quais são suas necessidades, preferências e disponibilidade para pagar? Você pode usar métodos de pesquisa de mercado, como pesquisas, entrevistas, grupos de foco ou análises on-line, para obter dados sobre seus segmentos de mercado-alvo. Além disso, você pode usar personas de clientes para criar um perfil de seus clientes ideais e compreender os seus problemas e motivações;

  3. Analise seus concorrentes. Quais são os seus concorrentes diretos e indiretos e como eles precificam seus produtos ou serviços? Você pode usar ferramentas como sites de comparação de preços, avaliações online ou compras misteriosas para obter dados sobre os preços, os recursos, a qualidade e a proposta de valor de seus concorrentes. Além disso, você pode usar uma análise SWOT para identificar seus pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças em relação aos seus concorrentes.

  4. Determine sua proposta de valor. Quais são os benefícios e as vantagens que você oferece aos seus clientes e que justificam seus preços? É crucial comunicar como os seus produtos ou serviços resolvem os problemas dos clientes, ou atendem às suas necessidades de forma mais eficiente do que os concorrentes. Você pode usar técnicas como precificação baseada em valor ou Princing Canvas para quantificar e comunicar o valor que você cria para seus clientes;

  5. Colete e analise dados relevantes. Reúna e analise informações relevantes. Para tomar decisões de precificação adequadas e eficientes, é indispensável ter acesso a informações confiáveis e atualizadas sobre os custos, clientes, concorrentes e condições de mercado. Além disso, deve usar ferramentas e métodos analíticos para obter informações e recomendações a partir dos dados. Por exemplo, é possível utilizar a análise de elasticidade de preço para avaliar a sensibilidade dos clientes às variações de preço ou a análise de benchmarking para comparar os seus preços com os de seus concorrentes;

  6. Escolha um método de precificação. Com base nas informações coletadas e analisadas, você pode escolher um método de precificação adequado aos seus objetivos comerciais e às condições do mercado.

  7. Comunique-se e colabore com os stakeholders internos. O gerenciamento estratégico de preços não é uma tarefa exclusiva de uma pessoa ou de um setor específico. É necessário que diversas áreas da organização estejam envolvidas e estejam integradas, como vendas, marketing, finanças, desenvolvimento de produtos e gerência sênior. É necessário informar os objetivos e a estratégia de precificação de forma clara e frequente para todos os participantes, solicitando comentários e contribuições. Além disso, é crucial estabelecer tarefas e responsabilidades claras para cada participante do processo de precificação, fornecendo-lhes treinamento e ferramentas necessárias para cumprirem as suas funções;

  8. Teste e monitore seus preços. Depois de definir ou alterar seus preços, avalie a reação do mercado à sua estratégia. É necessário avaliar e monitorar o impacto dos preços nos principais indicadores de desempenho (KPIs), como volume de vendas, receita, margem de lucro, satisfação e retenção de clientes. Você também deve acompanhar as reações de seus clientes e concorrentes aos seus preços e ajustá-los de forma adequada, caso necessário;

  9. Adote uma mentalidade de melhoria contínua. Depois de definir ou alterar os seus preços, você não deve apenas sentar e esperar pelo melhor. É necessário monitorar e monitorar o impacto dos preços nos principais indicadores de desempenho (KPIs), tais como: volume de vendas, receita, margem de lucro, satisfação e retenção de clientes. Você deve, também, acompanhar as reações de seus clientes e concorrentes aos seus preços e ajustá-los, caso necessário.


O gerenciamento estratégico de preços pode ser uma ferramenta poderosa para aumentar o desempenho de sua empresa e atingir suas metas. No entanto, não é simples implementá-la e executá-la com êxito. Seguindo essas dicas, você pode gerir preços de forma mais eficaz e eficiente.


Caso necessite de ajuda neste projeto, entre em contato!


Luis Valini



Consultoria Empresarial
Valini Consulting

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