• Luis Valini

Como preparar uma empresa para a venda!

Atualizado: Abr 13



Vender empresa é uma atividade que provavelmente você não desenvolverá muitas vezes ao longo de sua carreira de empresário ou empreendedor. Logo, para que esta operação seja a mais tranquila possível, e você alcance o melhor valor para sua empresa, um  bom planejamento desta operação, e a adequada preparação para este momento, é o melhor caminho.


Como na maioria dos planejamentos, a preparação é a chave para uma venda bem-sucedida de qualquer negócio. Você pode eliminar ou minimizar possíveis problemas em uma venda futura, abordando-os antes de efetivamente colocar seu negócio à venda. Você também poderá maximizar o preço de venda implementando determinadas práticas de gestão e negócios. Mesmo que você nunca acabe vendendo a empresa, esse exercício pode fornecer insights sobre as operações e, possivelmente, aumentar os resultados futuros do seu negócio.


Visão

Possíveis compradores entendem bons negócios quando os analisam. Mas, mais do que números, você precisa "mostrar-lhes o sonho e a sua realização até aquele momento". Aproveite a oportunidade para articular claramente a história de crescimento de sua empresa e ajude-os a entender sua visão e as metas que você definiu para o seu negócio. Descreva a cultura da empresa e como ela pôde ser, ou é, a chave para ajudar os compradores a entender como seriam os frutos com clientes e o mercado.


Entendendo o valor de sua empresa

Faça uma análise de seu negócio e procure entender o porquê ele pode ter valor no mercado. Em quê um futuro comprador pode estar interessado em sua empresa? Sua carteira de clientes, tecnologia, processo produtivo, patentes, know-how operacional e produtivo, logística, equipe comercial, pesquisa e desenvolvimento, parcerias nacionais e internacionais, ativos, localização estratégica, incentivos fiscais... O que o motivará a fechar o negócio com você? Entender isso é um bom começo para você poder potencializar seu valor.


Profissionalizando sua empresa

Ao decidir vender sua empresa, lembre-se que você não está vendendo sua pessoa e sim uma empresa que deve conter profissionais, que, de certa forma, consigam tocar o negócio sem sua presença. Compradores em potencial vão querer encontrar uma equipe de gerenciamento forte que possa dar continuidade independentemente do dono anterior. Para o possível comprador, este será um sinal que os negócios continuarão a ser bem-sucedidos por muito tempo depois que você sair de cena. Você precisa demonstrar que o negócio pode florescer sem você.


Maximizando os resultados

Em seu planejamento de venda futura, você deve, com antecedência, pensar e implementar estratégias de maximizar a lucratividade e rentabilidade, ganho de participação de mercados, diminuição de concentração de clientes, eventualmente aumento de portfólio de produtos e serviços se necessário. Concentre-se em alcançar eficiências operacionais, reduções de custo, despesas e outros drivers de geração de valor com antecedência, para que eles sejam facilmente demonstrados para um comprador.


Busque eficiência em todos os ativos

Você não necessita esperar o momento para vender sua empresa para fazer uma faxina em seu balanço. Elimine ativos improdutíveis, obsoletos ou não comerciais que não agregarão valor ao negócio. Se for o caso, transfira-os para sua pessoa física, se possível, desde que não lhe traga problemas tributários, financeiros ou contábeis tanto na pessoa física quanto na jurídica. Você não precisa esperar por uma transação para limpar o balanço e melhorar a eficiência. Analise sua estrutura societária também, se necessário faça os ajustes.


Governança, controles financeiros fortes e processos definidos

Aprimores seus controles financeiros tornando-os consistentes com as principais políticas de gestão de riscos, processos e amarrações contábeis. Revise sua situação tributária e trabalhista para prevenir-se de possíveis problemas futuros no momento da negociação, ou que, pelo menos, eventuais problemas existentes sejam conhecidos e estejam demonstrados de forma clara e transparente a qualquer empresa que vá fazer uma Due Dilligence.  Dedique-se a entender suas operações comerciais e veja a lucratividade de um ponto de vista objetivo. Se sua empresa possuir demonstrações financeiras confiáveis e relatórios precisos e oportunos, com certeza poderá influenciar na decisão positiva de um possível comprador. Apresentar sua empresa a possíveis negociadores com fluxos de caixa sólidos, equipes de gerenciamento fortes e requisitos de gastos de capital mais baixos, com certeza a posicionará como uma aquisição atraente.


“Concentração” – palavra que nem sempre é vista com bons olhos

A diversificação é mais do que apenas um conceito para gerenciar um portfólio de ações. De uma forma geral, um negócio é atraente quando possui uma ampla base de clientes e pouca concentração de vendas. Este conceito também pode ser aplicado em portfólio de produtos e até a fornecedores de mercadorias e insumos.  Ter alguma concentração de clientes pode ser uma realidade inevitável para muitas empresas. Mas demonstrar extrema dependência pode ser um ponto muito negativo e depreciativo do valor do seu negócio. Caso sua empresa forneça a seus clientes através de contratos, procure regularizá-los antes de apresentar aos possíveis compradores. O mesmo deve ocorrer se sua empresa depender de fornecedores exclusivos e que tenha contrato com você.  O fato de estar regularizado com estes contratos trará confiança ao futuro comprador caso venha realizar o negócio com você.


Separe as Entidades

Antes de vender sua empresa você necessita resolver eventuais problemas de família, e até eventualmente tirar a família do comando do negócio. Procure detectar e solucionar problemas familiares ocultos. Reestruture os “hábitos de despesas dos acionistas” para normalizar proativamente os números e resultados.


Seja realista e suportável

Para a maioria dos compradores, você está vendendo o fluxo de caixa futuro. Tenha uma previsão realista e suportável. Isso aponta para a credibilidade da gestão e a qualidade do negócio. Fornecer aos potenciais compradores previsões razoáveis, verossímeis e exequíveis (com algum grau de especificidade ou detalhe) pode demonstrar ainda mais o valor subjacente de uma empresa


Gestão de Capital de giro: entenda, administre, reduza!

O capital de giro pode ser uma fonte de ganho e até perda de valor do seu negócio. Este ponto é de difícil compreensão dos principais donos de empresas. Procure aprimorá-lo no seu processo de gestão. Melhore sua gestão de estoques, reduzindo-o se necessário. Reduza seu prazo de venda se possível, verifique se consegue aprimorar ganhos de produtividade em sua fábrica diminuindo tempos de fabricação, tente alongar o perfil de prazos com seus fornecedores. Administrar o capital de giro exige esforço e tempo, mas pode liberar dinheiro “preso” e reduzir o nível total de capital de giro esperado pelos compradores.


Posicionamento

Quando decidir vender o seu negócio, assegure-se de que não esteja em desvantagem quando estiver negociando com um adquirente empresarial experiente.


Quanto vale minha empresa?

Para determinar o valor, você deve contratar um especialista em Valuation de boa reputação, que tenha conhecimento de vários tipos de negócios e dos principais processos e metodologias de precificação de ativos. “Avaliar uma empresa não é montar uma planilha de Excel” e sim um misto de técnicas comprovadas, vivência, senso crítico, conhecimento de mercado, conhecimento de planos de negócios, estratégias, economia, mercado financeiro, conhecimento tributário, imparcialidade, dentre outras disciplinas. É um misto de “Arte e Ciência. Mesmo que você “saiba” quanto vale a empresa, ter um relatório de terceiros pode fornecer ajuda significativa nas negociações.


Procure orientação profissional

Procure um consultor ou uma empresa de consultoria, que realmente dedicará o tempo e a atenção que sua empresa merece.  Certifique-se que um consultor sênior realmente tocará o processo e não repassará o projeto para um “membro júnior” de sua equipe de consultoria. Em um processo de F & A, a experiência, vivência e entendimento dos processos e etapas de negociação e financiamento da negociação são extremamente importantes para garantir o sucesso do negócio. Forme um time de profissionais para ajudá-lo com questões contábeis, fiscais, jurídicas, e de transações e fusões e aquisições. Cada um terá seu próprio papel no processo de vendas e pode fornecer perspectivas e conhecimentos diferentes em suas respectivas áreas.


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